图书批发，开店技巧
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| 提倡“有效销售” | ||||||
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作者:hashuzu.com 来自:叮叮图书 时间:2004-11-8 | ||||||
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新华书店上海发行所曾提出“坚持以销售为中心，以有效销售为抓手”的工作指导思想，我感到这个提法比“以销售为中心”的提法更完整，更科学。实现有效销售是保证实现利润的关键！而只讲以销售为中心，不提有效销售的话则是片面的。因为销售可以搞得很好，但没有利润，费用开支很大或货款回笼有问题，这样的销售就是无效销售，这种销售越多，可能给企业造成损失就越大。因此，有效销售就是抓效益。作为一个企业，利润是发展的基础，没有利润的企业，何来发展的动力? 有效销售就是要求员工关心企业的利益，作为经营者要树立经济核算观念。就是要千方百计节约费用，开源节流，防止销售实现了，费用却上升了，这样不仅没有利润，反而出现亏损! 有效销售就是对进货工作要慎之又慎，非但对进来的书要想方设法发出去，还要协助销售店把书销出去。 有效销售就是对已发图书的货款及时回笼，杜绝坏账出现。 由此想到，不仅图书批发企业要重视有效销售，即使是出版社、书店，都要十分重视有效销售。 出版社为了扩大销售应该抓好图书出版品种，但出版的图书品种不对路，或者跟风出版造成出版物在市场上不受欢迎，会使库存上升，经济上蒙受损失。 出版社要注重社会效益，要成为先进文化的传播者，要实现两个效益一起抓，首先要出版有益于人民身心健康、积极向上的图书。通过多出好书、创造品牌，要使读者认可一个品牌是很不容易的。品牌就是信誉和财富。使读者心中感到这家出版社出版的书内容是可靠的、质量是保证的、价格是合理的，久而久之，在图书市场中就能站住脚跟。商务、三联、辞书等一大批出版社，不仅社会效益好，经济效益也不错。他们都是实现有效销售的范例。有的出版社为了追求销售，不作仔细调查研究，热衷于主动发货，或在订货会上要求销售单位多订，结果造成退货频繁，这些都是没实现有效销售的体现。 书店为了扩大销售，要注意店容店貌，改善服务态度，但更重要的是扩大图书品种，注意图书品种结构，畅销图书力争第一时间上架供应，充分满足读者需要。要扩大有效供给，当读者来询问购书，如果满足率达不到70％，即为有效供给不足! 有些书店积极开设网点，这是扩大销售的有效途径，但开设网点前一定要注意论证，必须核算租金、装修、费用等开支，并测算营业额；剔除人力成本，有否盈余都应该仔细计算。网点一定要发展，但不是越多越好，好的网点就是有销售，证明这个地方有读者需要，反之新开网点销售上不去，经常处于亏损，那还不如不开为好! 有效销售就是充分满足读者需要，最大限度占领市场，实现销售无水分，无虚假。真实反映销售效益，不为销售而销售，使每笔销售都能创造利润。 真正做到有效销售，还必须有严格的监督和考核制度，对销售高、效益好的部门要给予奖励。提倡经济核算，讲究经济效益，使企业走上良性发展之路。 | ||||||
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